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珠宝销售赞美技巧 实战案例分享

日期:2019-10-09 来源:珠宝销售赞美技巧 评论:

[摘要]对于现代珠宝营销来说,销售就是一门艺术。我们在整个销售过程中起着至关重要的作用。因为对于珠宝商品来讲,广告宣传的作用主要是能带来更多的顾客,但顾客是否购买,是否能购买到满意的珠宝,是否能成为长期购买的顾客,关键是看我们的工作做得细不细致,服...……

对于现代珠宝营销来说,销售就是一门艺术。我们在整个销售过程中起着至关重要的作用。因为对于珠宝商品来讲,广告宣传的作用主要是能带来更多的顾客,但顾客是否购买,是否能购买到满意的珠宝,是否能成为长期购买的顾客,关键是看我们的工作做得细不细致,服务到不到位,是否懂得揣摩顾客的心理。

和大家分享一个真实的案例:

一天下午,由于外面下着雨,所以店里比较冷清,这时进来一位40岁左右的中年女士,这位女士漫无目的的在柜台间穿梭观看,给人感觉就像是躲雨、闲逛,没有购买的意思。

而我不会这样认为,首先这位女士没有打伞,但是身上没有一点潮湿,而且穿着高贵得体,那么这位女士要么是开车来的,要么是别人开车送来的。

我们可以想一下,如果他不是想购买珠宝,为什么会在天气不好的情况下出门逛街,而且只来珠宝店呢?

当这位女士走到我柜台时,我面带真诚的微笑问候到:您好,欢迎来到xxx品牌,请问有什么可以帮到您么?

这时这位女士只是抬头看了我一眼笑笑并没有说话,于是我立刻拿纸杯倒了杯茶端到了女士面前继续说道:您好,请喝茶。

也许是我的真诚打动了她,女士接过纸杯笑着说:谢谢。

我说:不用客气,这是应该的。

这时同一柜台的同事适时的让了坐说:请休息一下。

这位女士看到我们如此热情,便开始坐下与我们聊了起来,女士还是说感谢的话。

我说:不用客气,我们就是为您服务的。

女士这是已经没有太强的抗拒心。说道:其实我是想看看项链的,也不知道自己带什么的好看。

我心想果然如此,说道:没关系的,您可以多看看,试戴一下,我们帮您参考,正巧夏季我们上了很多新款,一定达到您的满意。

女士开始问我们的品牌,又讲到了设计、工艺以及品牌的规模等,女士听的很仔细也很认真,通过我们耐心介绍和讲解以及精心帮女士挑选试戴,选到了她满意的款式。

惊讶的是女士对价格问都不问,就决定买了,而我当时没有着急开票,而是继续耐心给她介绍售后等。

女士听完之后,很高兴说:就这款吧,帮我包起来吧,你们还挺负责的。

虽然销售完毕,但是我并没有放弃,因为从这位女士如此大方购买的情况看,她可以成为我们的长期购买顾客,于是更进一步的说:我们留个联系方式吧,以后有任何疑问您都可以和我联系,我随时为您解答,而且上了新款或您有需要可以及时联系。

珠宝销售赞美技巧 实战案例分享

三、要提议把翡翠拿出来看,并帮其试戴。比如:您感觉哪一件顺眼可以拿出来近距离观察,选玉是个细活,还要看手感及佩戴的总体效果!一旦顾客同意拿出来时首先要帮助顾客带上,以便叙述佩戴美和整体效果美。

一、首先翡翠的陈列很重要,人们称之为“三秒钟打动顾客的心”!好的陈列可以提高翡翠的档次,增强消费者购买欲望,扬长避短的展示翡翠之优美。相反则不能充分展示翡翠美的一面,甚至把顾客吓走!因此陈列应从以下几个方面考虑:

翡翠销售是很有技巧的,一方面要懂得专业知识,另一方面要懂玉文化,甚至要懂民俗和八卦,因为翡翠属于玉的一种,而玉的鉴别和评价是比较难的,而且玉有着数千年的历史文化,人们购买翡翠不仅是为了佩戴好看和拥有,甚至收藏,还有着更多的精神寄托,期望通过佩戴不同图案,不同寓意的翡翠,来实现自己的愿望。因此,对营业员的要求相对较高。

1、商品分类原则:要将观音,佛,手镯,挂件,镶嵌类等相对集中摆放,便于消费者对比选择。

女士听了,犹豫一下,还是爽快的留下了联系方式,之后平时的祝福关心信息让我们更进一步的有了了解,后来这位女士确实成为了我们忠实的顾客。

虽然这次销售看似简单,但是我认为,如果我们做不到良好体贴的服务,细致细心的观察,也许这样的顾客就会从我们身边溜走。

所以我们应该做到以下几点:

1. 微笑,婴儿般的微笑

2. 赞美,女人不能没有赞美,男人不能没有面子

3. 倾听顾客需求

4. 多涉猎各个领域的知识,特别是心理学方面的知识,只有扩充知识面,才能成为一个好的导购

5. 试戴,让顾客多接触产品

6. 真诚,我们要以真诚的心目视顾客

7. 与顾客交朋友,做她一辈子的生意

8. 做顾客档案,记录顾客的特征、联系方式机兴趣爱好

9. 适当在顾客购买时送些小礼物

10. 定期发短信,问候、宣传珠宝知识,新产品介绍

只有这样,我们的销售才可能蒸蒸日上,才能让顾客满意,才能做一个成功的导购。

今天的分享就到这里,希望对大家有所帮助。

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五、要对玉的雕刻寓意加以描述。先描述图案中单个人及物的寓意,不要过早总结综合图意,而是根椐看顾客的反应,顺其所好地给出综合。

六、要与顾客轻松谈玉。投顾客所好,讲玉质。而不易过深过全的对玉质综合评价。

6、扬长避短原则:要突出翡翠亮点,如色,水,工的充分体现,好的一面要朝向顾客,水头好的,棉少的可用透射光,水头好颜色好的用黑色底托,而有雪花及咎的千万不能用黑色底托,结构细腻的用直射光,而矿物颗粒粗,结构松散的则用余射光,寓意主题必须面向顾客,即要有利于顾客看懂图案!

七、与顾客聊玉文化,讲故事,话传奇,言听说,甚至拿身边的人举例。并以将信将疑的语气与顾客扯天地,拉远近。

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